Цель: создание автоворонки для продажи продуктов новым подписчикам Вконтакте

До начала работ:
1) Имеется группа на 28 000 подписчиков, редкие посты, малая активность (1-3 комментария к постам, 20-70 лайков)
2) Подписка с группы ведёт на сайт и e-mail рассылку (получается около 30-50 подписчиков в месяц с этого канала, без рекламы)
3) Нет подписки в группе на сообщения Вконтакте

Результат:
1) Потрачено 40 000 на всю рекламную кампанию (в том числе на тесты-посевы) и заработано 175 000 рублей за 1 месяц
2) Активность в группе выросла во много раз (посты в день или раз в несколько дней, 10-50 комментариев к постам, ежедневно по 20-80 сообщений в личку группы)
3) Подписная база на рассылку Вконтакте 2800 человек
4) Группа Вконтакте выросла на 1100 подписчиков

Так как этот проект мой действующий - я понимаю этот бизнес, понимаю клиентов и понимаю продукты (в данном случае онлайн мастер-классы и курсы). Если бы этот проект был не моим, первым этапом было бы погружение в бизнес и анализ конкурентов.

Для этого проекта я выбрал сервис Socialsend. Здесь не пишу о плюсах и минусах разных сервисов, важно лишь то, что сервис несёт нужные функции и удобен в их использовании. Все функции описаны далее.

Установил сервис, настроил отображение в группе

И настроил 3 листа подписчиков (нужны для сбора подписчиков Вконтакте).

На скриншоте все кнопки "Отписаться" только потому, что я уже подписан на все 3 листа. Подписка идёт в один клик (при самой первой подписке приложение спрашивает разрешение на отправку писем - клиент 1 раз подтверждает, после чего мы может отправлять письма)

Хотя самих листов подписки может быть больше. Это зависит от конкретных задач, разветвлённости автоворонки и тд. Например:

Идём в меню Авторассылки и полностью прописываем её.

Здесь мы создаём каждое письмо:
1) Текст письма
2) Вложения (можно добавить картинки и видео)
3) Ссылки - страницы посадки

У каждого письма ставим определённое время отправки - оно отмеряется здесь от даты подписки каждого человека. Оно индивидуально. Не зависит от того, в какой день подписался человек, в какой час - он получит первое письмо через 1 секунду после подписки, второе письмо ровно через 1 сутки и так далее (зависит от того, как хотим настроить).

Автоворонку можно прописать любого размера - от одного письма до бесконечности. Для этого проекта стартовая воронка состоит из 18 писем и длится 34 дня. Каждое письмо уникально и несёт пользу подписчикам и компании.

Вообще в воронке по проекту "Рукоделие - Цветы из ткани" участвуют 3 типа писем:
1) Контент - видео-уроки, мастер-классы, статьи, книги. В общем то, что даёт возможность научиться делать цветы (ключевая потребность клиента).
2) Вдохновение - текстовые и видео истории, фотографии цветов учениц. Это то, что даёт вдохновение в творческих темах и то, что вдохновляет на дальнейшее изучение этой темы.
3) Продажа - предложения курсов/мастер-классов, со скидками или без них.

В сервисе SocialSend это меню - "Формы и ссылки подписки"

Создаём форму подписки для нашего сообщества, для нужного подписного листа (лист, в который подписываются люди). Делаем для неё баннер. И Дописываем текст. Я использовал такое:

То есть по сути вставил только баннер, убрал все тексты с формы и поменял текст кнопки. Конверсия в подписку колебалась от 27% до 59% (зависела от теплоты трафика и от объявлений), в любом случае такая конверсия меня устраивала.

Один момент - первый тест я делал с баннером без галочек (и без текста с ними) и без стрелки вниз. Потом добавил это и конверсия выросла на 5%. Дальше решил не экспериментировать, хотя поле для тестов тут огромно. И стоит понимать, что каждый процент конверсии влияет сильно на результат.

Когда форму сделали - нажимаем "Получить ссылку подписки ВК" и тут бонус - прописание UTM-меток:

UTM-метки - дело необязательное, однако во многих ситуациях полезное. Позволяют оценить рекламную кампанию в будущем. Забегая вперёд - я создал больше 11 объявлений для теста в таргете и для каждого из них сделал собственную ссылку с уникальными метками. В результате понял - какие объявления работаю лучше (лучше конверсия и дешевле цена подписчика).

Итак, метки сделал, ссылки получил, все ссылки сократил через https://vk.com/cc
Действие опять же необязательное, просто выглядит субъективно для меня приятнее. И меньше знаков в объявлении, что порой играет свою роль.

В итоге у нас автоворонка настроена полностью и пришло время её запускать.

Сейчас пойдёт всё о рекламе. Начинаем со сбора аудитории - я использовал Target Hunter. Так как сбор всех аудиторий я делал в январе, а история в Target Hunter хранится 30 дней (а я звёздочку для долгого хранения не поставил), то пишу на словах, что я делал.

1) Поиск сообществ по ключевой фразе.
Из узконишевых я использовал только одну "Цветы из ткани", нашёл около 250 сообществ. Специфика ниши даёт возможность НЕ выбирать сообщества (здесь нет миллионников, нет накрученных сообществ, всё конкретно по интересам). Сохраняем все сообщества.

2) Далее из этих сообществ делаем "Сбор участников". Я делал без ограничений в этой области, так как любые ограничения уменьшают итак небольшую аудиторию.

3) Из этой же базу групп делаем аудиторию "Активности - вступления" и ставим вступления в этот список групп. По сути это самая хорошая аудитория для рекламы - люди, которые только что вступили в эти сообщества. Им также можно показывать рекламу, которая оказывается очень кстати - как раз для удовлетворения их интересов. Target Hunter собирает эту информацию в реальном времени и синхронизирует с рекламным кабинетом Вконтакте. А рекламный кабинет Вконтакте благодаря настроенным рекламным кампаниям сразу же показывает новым подписчицам этих групп наши объявления. Забегая вперёд - объявления из этого инструмента показали CTR больше 6% (хотя все остальные хорошие объявления давали 1,5-2,5% CTR, также дальше напишу, что я имею ввиду под "хорошими объявлениями").

4) Отдельная аудитория для рекламы - авторизация с большого сайта для рукодельниц "Ярмарка мастеров". Это сайт, на котором рукодельницы выставляют и продают свои работы. На сайте есть авторизация через e-mail и через соц сети (нас интересует авторизация через соц сети). Именно виджет авторизации через соцсети позволяет использовать его для рекламы (и это легально и честно). Но тут конверсия была самая низкая, видимо из-за огромного множества видов рукоделия на этом сайте, то есть процент целевой аудитории здесь значительно меньше.

5) Поиск участниц целевых сообществ моих клиентов.
Это тоже получились очень качественные объявления несмотря на некоторые логические противоречия, которые могут возникнуть у непосвященных людей.
Берём группу клиентов (можно взять 100-1000 клиентов, если нет клиентов - берём лояльных подписчиков, если и их нет, берём тех, кто подходит под портрет ЦА - правда последний способ это уже ваше мнение, которое может не совпадать с реальностью).
Загружаем в "Анализ - Целевые сообщества", с ограничениями можно поиграть, например я установил, что сообщества в выборке не должны быть меньше 100 участников, чтобы не брать совсем уж маленькие. В выборке сообществ в результате этого действия ставим фильтр - "%" - это ключевое здесь. И в зависимости от амбиций выбираем допустимый процент, я брал до 1% с некоторыми исключениями.

Другие типы аудиторий не касаются непосредственно таргета, например база e-mail рассылки и всё что можно из неё взять в эту соц сеть. И ещё несколько необычных тем.

Все получившиеся аудитории выгружаем из Таргет Хантера и загружаем в рекламный кабинет Вконтакте (слева меню "Ретаргетинг - Создать аудиторию - загрузить из файла")

Создаём рекламную кампанию Вконтакте, в рамках которой будем всё делать - и тесты и основной трафик.

И создаём пачку объявлений для теста

Под объявления создаём несколько вариантов постов (вся реклама только через Промопосты - то есть в новостной ленте). Отмечу сразу, что не было какого-то однозначно "лучшего" поста. Так как разные посты под разные аудитории почему-то давали разные результаты (например, пост 1 даёт подписчика по 8 рублей в одной группе, и здесь он лучший. И этот же пост даёт подписчика по 23 рубля в другой группе, и здесь лучший совсем другой пост, который опять же хуже в других аудиториях). Тут конечно можно поразбираться над вопросом "Почему", но мне важен лишь факт - цена подписчика, а как она достигается - вопрос уже на свободное время, которого сейчас почти нет.

Настраиваем объявления

Здесь можно играть со всем - возраст, интересы, число показов, мобильные, декстопы, исключать рекламную сеть ВК и тд. Так как комбинаций очень много, расписывать их смысла нет. Размер Целевой аудитории особого значения не имеет, главное - её качество. Например, аудитория на скрине - 12000 человек, и тут подписчик стоит в районе 6 рублей. С такой аудитории пришло 280 подписчиков за 1684 рубля. С другой аудитории 253000 человек подписчик стоил около 14 рублей, пришло 857 человек за 12 000 рублей. Для каждого бизнеса свои цифры критичны, важными здесь были:
1) Срок - то есть за месяц максимальное число подписчиков при ограниченном бюджете
2) Цена подписчика не больше 25 рублей, что являлось средним приходом по прошлым каналам продаж в бизнесе.
3) Общий бюджет 40 000 рублей
Поэтому и та и та аудитория важны, просто цены за 1000 показов разные. А понять оптимальную цену показа для каждой аудитории можно по только через тест.

Изначально ставим 300-500 рублей лимит на объявление. Смотрим все показатели, что даёт Вконтакте. Они уже что-то дают, но они не важны с ключевым - стоимость подписчика. Например - Закрытое объявление "Участники сообществ Цветы из ткани - старый" с ценой за клик 3,33 рубля проигрывает объявлению "ЯМ" с ценой за клик 4,65 рублей... И вот здесь для понимания этого ключевого показателя нам важны UTM-метки, по которым мы видим, сколько именно клиентов подписалось с каждого объявления. И тогда уже делаем выводы.

А вывода тут 2:
1) "Хорошие объявления", то есть те, которые дают подписчиков в нужном объёме и сроке, и цене за подписчика - продвигаем. Сперва повышаем лимит и выбираем людей с минимальной ценой показа, потом повышаем на 10-20 рублей и так каждые 2 дня. Пока не выходим из ключевых показателей - повышать можно.
2) "Плохие объявления" - то есть, которые не подходят под всё, что выше, закрываем.

Здесь мы отслеживаем всё, что только можем (или то, что нас интересует):
1) Конверсия каждого письма - его открываемость и сколько человек отписываются с каждого письма
2) Конверсия в продажу каждого продукта в воронке
3) Оставшиеся подписчики после прохождения воронки (например, с рекламы в воронку зашло 4150 человек, осталось после неё 2811 человек).

Каждый показатель можно менять. И я это делал в процессе открутки воронки. Пускал дополнительные варианты рекламы на предложения (их я не вставил в скриншот)

И если всё получается...

Ну это я так... С цензурой написал.

На самом деле можно реально охренеть, потому что интрумент новый и сейчас даёт феноменальные результаты проектам, которые его применяют...

В общем удачи в создании автоворонок Вконтакте, здесь написано довольно многое. Однако отмечу, что здесь не написано, для полноты картины:

1) Копирайтинг - что писать в письмах (то есть как написать сам текст, какие письма и когда отправлять)
2) Продажа - виды предложений и своевременность их
3) Общение с аудиторией. Люди будут писать ответные письма и надо выстраивать диалог и помогать всем подписчицам (не важно, заплатили деньги они или нет)
4) Посты ДО автоворонки и во время её работы

И всё, что здесь написано сделал я с командой. Хотите, чтобы мы реализовали это в вашем бизнесе - пишите в личные сообщения (https://vk.com/sh_aleksei) или под этим кейсом

Мы пообщаемся с вами, изучим варианты, и, если мы реально можем помочь именно вашему проекту, предложим свои услуги.

С уважением, Алексей Шабалин